Lead Cualificado o MQL, ¿Por qué los contactos en tu web no se convierten en clientes?

La mayor parte de visitantes de tu web no son tu público objetivo.

Y entre los que sí lo son, la mayoría no estará preparados para finalizar la compra en ese mismo momento. Ya que se encontrará en otra etapa del proceso de decisión de compra o embudo de ventas.

Para no dejar que esos potenciales clientes abandonen tu web y se pierda en la inmensidad de internet, debes intentar conseguir sus datos de contacto.

¿Cómo conseguirlo? A través de un “Lead Magnet” (imán de contactos).

Un lead magnet suele ser un contenido digital (eBook, checklist, webinar, etc.) con información relevante para tu público objetivo, que le enviarás/facilitarás acceso después de que el usuario proporcione sus datos de contacto.

Pero no te interesan los leads o contactos por su cantidad, sino por su calidad.

Lo que te ayudará a aumentar tus ventas es captar los datos de usuarios interesados en tu producto/servicio, que valoren sus características diferenciadoras y estén dispuestos a pagar tu horquilla de precios.

A esto se le conoce como Lead Cualificado o MQL por las siglas del término anglosajón “Marketing Qualified Lead”.

Para llegar a este objetivo tienes que definir una estrategia. El primer punto es definir correctamente a tu público objetivo.

1 Define a tu público objetivo

El primer paso es definir quién es tu público objetivo o buyer persona.

Y no vale con decir “mujer de entre 35 y 50 años con estudios superiores”.

Debes representar con todo detalle a la persona a la que tu producto/servicio encaja como anillo al dedo. Normalmente se suelen crear entre 2 y 3 perfiles, incluyendo datos como:

  • Nombre
  • Profesión y puesto de trabajo
  • Personalidad
  • Hábitos de compra
  • Problemas y retos a los que se enfrenta
  • Beneficios que quiere obtener

Toda esta información debe tener una relación directa o indirecta con tu producto/servicio.

Una vez definido a tu cliente ideal debes analizar su proceso de decisión de compra o funnel de ventas.

2 Establece tu funnel de ventas

Un cliente no se consigue en un día.

Especialmente si comercializas productos de alto valor o servicios complejos para empresas.

Todos los consumidores atravesamos un proceso de decisión de compra o funnel de ventas, compuesto por las siguientes etapas:

  1. Reconocimiento del problema (Atención)
  2. Búsqueda de alternativas (Interés)
  3. Decisión de compra (Decisión)
  4. Evaluación post-compra (Acción)

En cada una de las etapas el consumidor demanda un tipo de información. Para conseguir que tu empresa se convierta en su opción preferente de compra debes conseguir impactar a tu cliente en varios de ellos.

Para ello debes lograr captar sus datos de contacto en las primeras etapas del proceso y cultivar esa relación.

¿Cómo conseguirlo? El primer paso, crear un “Lead Magnet” relevante para tu usuario.

3 Crea un lead magnet relevante

Quizás hace unos años con crear un lead magnet de calidad media sería suficiente. Pero el mercado está saturado de contenido.

Si visitas las webs de tu competencia verás que muchas de ellas tienen uno o varios leads magnets.

Para evitar que tu lead magnet se pierda en la bandeja de entrada de tu cliente potencial y se olvide de tu marca a los 10 minutos debes ofrecer verdadero valor.

¿Qué entendemos por valor en este contexto?

Ofrecer algo a tu usuario que le solucione un problema relevante en un corto espacio de tiempo.

Lo que te interesa lograr es la gratificación instantánea para generar un sentimiento positivo hacia tu marca.

Motivar a los usuarios para que descargue el lead magnet, busque tu mensaje en la bandeja de entrada, consuma el contenido en unos minutos y resuelva su problema.

Esta experiencia tiene que ser un anticipo de lo que puede conseguir si se convierte en cliente. Tiene que existir una alineación entre el lead magnet y tu producto/servicio.

Algunos consejos para diseñar un lead magnet efectivo son:

  1. Enfocado únicamente a tu público objetivo
  2. Centrado en resolver un problema concreto
  3. Generar una gratificación inmediata
  4. Tener un valor elevado para tu usuario
  5. Relacionado directamente con tu producto/servicio

Una vez tienes y imán de leads tienes que hacerlo llegar a tu público objetivo.

4 Alcanza a tu público objetivo

Por mucho que te esfuerces en las etapas anteriores, no servirá de nada si no consigues un número relevante de leads cualificados.

El término embudo de ventas proviene de la forma que presenta la gráfica de usuarios en las diferentes etapas de decisión de compra.

Muchos al comienzo, pero solo unos pocos se convierten en clientes.

Los usuarios que captes con tu lead magnet estarán al principio del embudo, por lo que tienes que conseguir una masa crítica de usuarios para que representen un volumen relevante de ventas.

Para ello debes difundir tu lead magnet por los canales en los que se encuentre tu audiencia. Esto depende mucho del sector de actividad y el tipo de cliente, pero los más habituales son:

  • Promocionar en tu blog corporativo
  • Compartir en redes sociales
  • Promocionarlo con publicidad online
  • Establecer asociaciones con empresa que ofrezcan productos/servicios complementarios

Conclusiones

Para conseguir resultados debes completar cada etapa del proceso en el orden establecido. De lo contrario arrastrarás el error el cada una de las etapas y no conseguirás tus objetivos.

Lo más importante es comenzar con buen pie. Lo más importante es definir correctamente a tu público objetico y su proceso de decisión de compra.

Una vez realizado ese análisis correctamente podrás generar varios “Lead Magnets” y realizar acciones de difusión hasta dar con la combinación que mejor resultados te ofrezca.

No desfallezcas en el primer intento si no consigues los resultados esperados. Analiza, mejora y vuelve a la carga con más experiencia.

La clave del éxito se basa simplemente en aprender de los errores e insistir.

Juan Núñez Blaco

Diseñador y Desarrollador Web Full Stack